Бизнес – это всегда про деньги.
В бизнесе невероятно высоко ценится умение задавать правильные вопросы, направленные на достижение истинной цели. Правильно поставленный вопрос помогает решать самые сложные задачи.
Если, допустим, руководство металлургического завода ставит перед своим отделом снабжения задачу привезти 1 000 000 тонн лома по средней цене не выше 18 000 рублей за тонну, то именно такую цель и будет достигать менеджер по закупке. В оценке эффективности его работы будут заложены такие показатели:
- Объем закупленного лома
- Средняя цена закупленного лома
- Отсутствие или наличие дебиторской/кредиторской задолженности.
Но в показателях эффективности такого менеджера по закупке нет действительно важных параметров, таких как:
- Себестоимость жидкой стали при ее выпуске из печи
- Расход электроэнергии и электродов на тонну выпущенной стали
- Процент угара лома в плавке
- Средняя продолжительность цикла плавки, количество подвалок лома
А ведь собственника бизнеса в первую очередь должна волновать себестоимость готового продукта, так как именно она обеспечивает получение прибыли и гарантирует наличие конкурентного преимущества.
Если мы сегодня посмотрим на систему заготовки лома в России, то увидим, что мы бесконечно далеки от логики получения прибыли, как результата бизнеса. Попробую это тезис доказать.
ОТ ПЛОХОГО СЕМЕНИ НЕ ЖДИ ДОБРОГО ПЛЕМЕНИ
По роду своей деятельности, мы постоянно ездим в Китай, в том числе посещаем различные металлургические комбинаты. На одном таком производстве посчастливилось поговорить с главным металлургом. В 2015 году они поставили 70 тонную шахтную печь. Первый месяц их плавка длилась, в среднем, 1 час 20 минут. Потом снизилась до часа, потом до 50 минут. В 2017-м году они преодолели отметку 37 минут на плавку, а в 2018 году цикл плавки оказался ниже 32 минут. В итоге на печи с объемом 70 тонн они в год плавят более 1 000 000 тонн стали. Для сравнения в России для достижения такого же результата нам потребуется 120 тонная печь.
Такой результат достигается за счет правильной политики в области закупки сырья у ломозаготовительных площадок. На самом заводе есть только один пост газовой резки и один небольшой пресс. Вся тяжесть по глубокой переработке лома (габариты куска не превышают 30Х30 см, наличие мусора и примесей стремится к нулю) переложена на плечи поставщиков сырья. Завод занимается исключительно шихтовкой готового лома, полученного от поставщиков и его переплавкой. На момент нашего посещения завода средняя насыпная плотность лома в бадье была 1,1 тонны на кубометр, а средняя закупочная цена (внимание!!!!) 27 000 рублей за тонну.
То есть завод дает очень хорошую ценовую премию по сравнению с Российскими металлургами. Но в итоге получает серьезную экономию на стоимости переплава и более дешевую жидкую сталь.
За последние полгода с нами на Китайских площадках по заготовке лома были представители почти всех металлургических заводов России. Основной их вопрос, когда они видят, до какой степени измельчается лом – «ЗАЧЕМ»? «Этот лом идеален, он не требует дальнейшего измельчения» - вот их слова. Если его дальше измельчать – то работа будет проделана огромная, но ценовая премия от наших Российских металлургов стоимость этой работы не покроет. Наши металлурги не задают своим поставщикам таких высоких требований по качеству лома. Они не стимулируют ценой его глубокой переработки. Проведенный эксперимент по переработке лома вида 3АН на шредерной установке показал, что он содержит в себе 12% мусора. Отказ от глубокой переработки лома на земле приводит к тому, что мы в вагонах, машинах, баржах везем мусор, который потом отсекается на скраповом дворе, или сжигается в печи. Для нас вторая подвалка лома в печь дело привычное, а я встречал в России заводы, где бывает и третья, и даже четвертая подвалка. Отказ заплатить за более качественное исходное сырье приводит к ухудшению общей экономики металлургического передела
Мы должны стремиться к минимальному результату в простой формуле
ЦЕНА ЛОМА + СТОМОСТЬ ПЕРЕПЛАВКИ = СТОИМОСТЬ ЖИДКОЙ СТАЛИ
Мысль о том, что стоимость жидкой стали может оказаться ниже за счет роста цены на лом (с одновременным улучшением его качественных показателей) выглядит как парадоксальная, но практика её уже многократно подтвердила.
Представить себе, что наши металлурги готовы всерьез обсуждать цену на лом в районе 27 000 рублей за тонну, пусть даже каждый кусок протерт тряпкой от пыли, я не могу.
Наша система сбора лома и его подготовки к отгрузке на металлургический завод не оптимальна. Она может еще долго существовать в том виде, в каком мы ее видим, но в случае широкомасштабного мирового кризиса первой пойдет на дно. Представим себе, что произошел мощный кризис, и мировое потребление стали упало на 200 миллионов тонн в год. Кто уйдет с рынка? Тот, у кого не выстроена оптимальная цепочка создания ценности.
Мы (сборщики лома) кровно заинтересованы в том, чтобы наши Российские металлурги имели лучшую в мире себестоимость жидкой стали и в случае возникновения кризисов чувствовали себя уверенно.
Препятствия на пути перестройки системы:
-У нас нет технической возможности заготовительных площадок выполнить повышенные требования по качеству лома. ПЗУ с высочайшей радостью примут предложение грузить лом по 27 000 рублей, но требуемого качества не обеспечат. Просто они не обладают нужным оборудованием.
Препятствий для построения действительно эффективной системы, когда металлурги занимаются своим прямым делом, а именно – переплавкой, а земля занимается своим делом, а именно сбором и полноценной подготовкой лома к переплавке, у нас еще очень и очень много. Зато, такая система имеет явно выраженные экономические преимущества, выражаемые в миллиардах рублей дополнительной прибыли. Возможно, что перестройка системы начнется с дочек комбинатов, просто потому, что к их работе у комбинатов доверие выше.
КАК ЗАДАТЬ ВЕКТОР ДЛЯ РАЗВИТИЯ СИСТЕМЫ?
К сожалению, мы, сборщики лома, не можем самостоятельно задать вектор перемен. Этот вектор может быть задан только и исключительно нашими покупателями-металлургами. На уровне их финансовых департаментов должны быть проведены расчеты, насколько снизится себестоимость жидкой стали от улучшения параметров качества лома (насыпная плотность, процент засора, линейные размеры и вес). На сколько снизятся затраты копровых цехов на приемку, переработку, перевалку. Если рост качественных показателей лома приводит, допустим, к снижению себестоимости жидкой стали на 6 000 рублей, то надо 3 000 от этой экономии отдать заготовителям. Тогда для них появится прямой экономический смысл на земле заняться глубокой переработкой лома. Они смогут начать покупать оборудования для такой глубокой переработки лома с пониманием, что эти инвестиции окупятся.
А пока мы видим, что наши металлурги задают «примитивный вектор». В результате мы трамбуем лом в вагоне, пока он пузатый не станет. Лишь бы 60 тонн туда напихать.
Преимущества «примитивного вектора» понятны – он прост, доступен для реализации. Но он уступает по эффективности более глубоко продуманному подходу. Если к вопросу сбора и переработки лома подойти ответственно, то из-за изменения системы можно заработать дополнительные 100 миллиардов рублей в год. Сумма, на мой взгляд, достаточно серьезная, чтобы от нее просто отмахнуться.
СИТЕМА WIN – WIN
Необходимо задуматься над такой перестройкой системы сбора лома, когда в выигрыше остаются обе стороны процесса. И Металлурги, и Сборщики лома.
А кто в проигрыше? Конкуренты, металлурги из других стран. Но это мы переживем.
Закрытие экспорта – это примитивная логика, когда один из участников процесса хочет выиграть за счет второго. Естественно, что он встречает сопротивление, и вся система работает с перегрузками и не оптимально. Если же в результате перестройки взаимоотношений оба участника процесса зарабатывают дополнительные прибыли, то такая система сама себя будет толкать к развитию.
Бизнес – это всегда про деньги!
Автор – Провоторов Владимир, Коммерческий директор ООО «ХуаХун-Русь»
28 марта 2019 года.